Qu’est ce que la motivation ?

La motivation est un petit moteur au fond de nous qui e met en route à chaque fois qu’il est stimulé – le plus souvent de l’extérieur – et qui nous pousse à agir.

A chaque fois que vous dialoguez avec un client, essayer de savoir par quoi il est motivé :

  • Par l’argent : il veut faire une bonne affaire, gagner plus ou dépenser moins
  • Par la connaissance : Il cherche à savoir, se valoriser intellectuellement, paraître érudit
  • Par le mimétisme : il veut faire comme les autres, imiter et être à la mode
  • Par l’utilité : il recherche la qualité, des performances, des résultats
  • Par le prestige : il veut paraître important, supérieur, se démarquer
  • Par le devoir : il se dit responsable, bon père de famille, consciencieux, il aime offrir
  • Par la propriété : il veut l’avoir à lui, être indépendant, libre
  • Par le jeu, l’aventure : il rêve d’épanouissement personnel, de se libérer, d’aller loin, vivre du nouveau. Le contact est important
  • Par le bonheur : il a besoin d’être aimé, admiré, estimé, reconnu. Le contact positif est une obsession. Ici il faut le questionner, écouter, stimuler est l’aide essentielle.

Attention, très souvent les motivations se superposent, mais ce n’est pas un handicap à la bonne communication pour vendre.

Adapter son argumentation aux motivations

Votre client est motivé par l’argent. Imaginez un argument pour vendre une télévision ?

Votre client est motivé par la connaissance. Imaginez un argument pour vendre un prix littéraire ?

Votre client est motivé par le mimétisme. Imaginez un argument pour la vente d’un produit de son pour les cheveux ?

Votre client est motivé par l’utilité. Imaginez un argument pour la vente d’une table basse ?

Votre client est motivé par le prestige. Imaginez un argument pour la vente d’une voiture électrique ?

Votre client est motivé par le devoir. Imaginez un argument pour la vente d’une assurance ?

Votre client est motivé par la propriété. Imaginez un argument pour la vente d’une voiture ?

Votre client est motivé par l’aventure. Imaginez un argument pour la vente d’un voyage ?

Votre client est motivé par le bonheur. Imaginez un argument pour la vente d’un meuble en cuir ?

L’idée serait ensuite de trouver un argument pour votre produit ou votre service par typologie de consommateur pour augmenter la motivation du client.

 

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