Un bon produit ne suffit pas

Il ne suffit pas de proposer un produit, un service bien conçu, une idée originale et bien pensée pour vendre. Si cela suffisait, un solide descriptif remplacerait et les vendeurs, et la publicité.

Mais s’il ne suffit as de proposer pour vendre, il faut cependant soigner son offre.

Soigner son offre veut dire que l’on a étudié très attentivement son produit, son service et son idée dans le moindre détail, que l’on est un véritable expert de ce que l’on propose.

Entendons-nous : être l’expert veut dire que l’on a une connaissance fondée sur des faits de ce qu’est le produit que l’on vend c’est à dire de sa composition, de son agencement, de son mode d’emploi, de ses limites de performances, de son emploi principal et de ses emplois accessoires, de ses contre-indications.

Être l’expert ne veut pas dire que l’on connaît forcément l’élaboration et la fabrication précise du produit que l’on vend – mais cela rend bien entendu souvent service…

Être l’expert ne signifie pas non plus obligatoirement que l’on est aussi apte à utiliser ce produit que celui dont c’est le métier quotidien. Pourtant cela implique qu’on ait manipulé le produit soi-même, et que l’on ait une certaine expérience de la mise en œuvre du service ou de l’idée que l’on vend, ne serait-ce que pour en apprécier pleinement les conséquences et discuter – en professionnel – avec l’utilisateur.

Nous appelons offre cette sorte de descriptif de ce que nous vendons et nous associons délibérément l’aspect objectif de l’offre à la subjectivité de notre interlocuteur pour faire passer notre message.

La perception nette du produit, du service, de l’idée que l’on a à vendre, ou en faveur duquel nous voulons obtenir l’accord de notre interlocuteur, est indispensable pour pouvoir affirmer que l’on connaît son affaire, pour apparaître compétent aux yeux de notre interlocuteur (et l’on insistera jamais assez sur le poids que confère la compétence du vendeur aux yeux de son interlocuteur).

Une proposition claire, complètement exposée à l’interlocuteur – ce qui n’exclut pas les habiletés de présentation – a pour intérêt principal de faciliter la compréhension de ce que vous voulez vendre.

Naturellement, l’offre, si elle doit être complète, ne saurait être ornementée d’ajouts divers destinés à l’enjoliver : cela s’appelle tromperie et l’effet en retour ne se fera pas attendre.

Quelques conseils pour faire votre offre à un prospect

  • Vendez l’offre plutôt que votre produit ou service
  • Plus votre offre est liée au produit (ou service) que vous vendez, meilleurs seront vos futurs clients
  • Si vous formulez votre offre de façon générale et ouverte, vous atteindrez un plus grand nombre de clients, rappelez-vous :
    • l’argent est un besoin universel
    • les livres de cuisine sont presque universels
    • les balles de golf sont plutôt limitées
  • N’oubliez jamais la place que tient l’ego chez votre interlocuteur, alors personnalisez, personnalisez, personnalisez, …
  • Votre offre doit apparaître clairement comme un message demandant une réponse
  • Plus vous exprimerez clairement les avantages de votre offre, meilleurs seront les rendements
  • Testez plusieurs offres seulement si votre offre est identique la fois suivante
  • La façon dont vous formulez l’offre est tout aussi importante que l’offre en elle-même
  • Assurez vous que votre offre a bien pris en compte tous les coûts réels d’emballage, d’affranchissement, de livraison, …
  • Etudiez bien les caractéristiques de votre cible clientèle avant de choisir votre offre.

 

 

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