La recherche de la rentabilité maximale du magasin, compte tenu de l’importance de l’investissement très lourd en surface de vente, personnel, marchandises… et alors que la concurrence par l’abaissement des prix atteint rapidement sa limite, passe par le choix du meilleur assortiment et celui du meilleur agencement de l’espace de vente. Autrement dit, par l’utilisation […]

Tout comme le producteur, le distributeur doit appliquer la démarche et les techniques de marketing à son activité : connaitre sa zone de chalandise, les attentes de sa clientèle potentielle et ses caractéristiques socioprofessionnelles, l’ampleur de l’assortiment qu’il va lui proposer et son niveau de prix.

La zone de chalandise

La zone de chalandise est […]

Le premier enseignement que reçoit le vendeur est celui de l’organisation de son travail :

apprendre à détecter et à exploiter les sources d’information apprendre à consigner sur les fiches de prospection et de chientèle les éléments essentiels.

Une partie du travail du vendeur est facilitée depuis quelques années avec l’apparition du numérique qui permet  […]

Parmi l’ensemble des tâches de la force de vente (prospection, communication, représentation, surveillance de la concurrence, etc.), il en est une, essentielle, que l’on cherche à quantifier à l’avance : la vente, matérialisée par un chiffre d’affaires et un volume de produits écoulés. On a vu plus haut que les vendeurs devaient se considérer comme […]

Doit-on spécialiser les vendeurs ou non ? Si oui, comment ? par types de produits, de clientèle, par secteurs géographiques ou autrement ? La réponse dépend de la taille de la force de vente, de l’hétérogénéité des produits et des clientèles, etc.

Par ciblage géographique : Cette répartition, la plus ancienne et courante, a le […]