Doit-on spécialiser les vendeurs ou non ? Si oui, comment ? par types de produits, de clientèle, par secteurs géographiques ou autrement ? La réponse dépend de la taille de la force de vente, de l’hétérogénéité des produits et des clientèles, etc.

Par ciblage géographique : Cette répartition, la plus ancienne et courante, a le mérite de la simplification, et quelques autres :

  • elle revient moins cher, le vendeur vivant et se déplaçant à l’intérieur de la même clientèle potentielle est mieux connue « en profondeur » car « culturellement » plus homogène;
  • le vendeur se sent peut-être davantage chez lui, ce qui peut avoir une bonne influence sur son moral;

Niais cette formule n’est valable que dans le cas de produits relativement peu nombreux, ou encore assez semblables, et d’une clientèle elle-même semblable dans ses besoins.

Par produit : Cette répartition est utile dans le cas de familles de produits hétérogènes, surtout s’ils nécessitent une réelle compétence technique de la part du vendeur : c’est le cas des grands lessiviers dont une équipe vend les produits grand public et l’autre ceux qui sont destinés aux collectivités. Cette formule, comme toutes celles qui spécialisent, donne au vendeur une compétence accrue face à la concurrence comme face à la clientèle, qui pense souvent « qu’on ne fait bien qu’une seule chose à la fois ». Mais elle multiplie les coûts, plusieurs vendeurs étant susceptibles de visiter un même client pour ses différents besoins… client qui peut préférer n’avoir qu’un seul interlocuteur par fournisseur. Les frais de déplacement seront également élevés si les clients sont très dispersés.

Par catégorie d’entreprise : Les clientèles ont des besoins et des mentalités différents : on ne vend pas toujours les mêmes produits, et pas de ]a même façon, aux industriels, aux artisans, aux grossistes, aux détaillants, aux collectivités, aux administrations les processus d’achat de chacune de ces catégories sont en effet très différents. Chaque fois que ce sera nécessaire, il faudra donc spécialiser ainsi les vendeurs. Mais attention : il serait très mauvais que des vendeurs ne suivent jamais qu’un seul type de clientèle, car au bout d’un certain nombre d’années ils seraient incapables d’en changer. Il vaut mieux, même si ce n’est pas toujours facile, que les vendeurs puissent avoir une vue complète de l’ensemble de la clientèle et de l’ensemble des besoins couverts. Ce n’est que comme ça qu’ils pourront évoluer et s’adapter aux conditions changeantes du marché.

Un mix des combinaisons : Celles qui précèdent peuvent — et sont — parfois combinées entre elles pour des raisons particulières à la firme.

 

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