Le premier enseignement que reçoit le vendeur est celui de l’organisation de son travail :

  • apprendre à détecter et à exploiter les sources d’information
  • apprendre à consigner sur les fiches de prospection et de chientèle les éléments essentiels.

Une partie du travail du vendeur est facilitée depuis quelques années avec l’apparition du numérique qui permet  de faire circuler plus efficacement et avec moins de risques d’erreur les informations (transmission des commandes, documentation actualisée en temps réel, commande en direct avec vérification des stocks disponibles, rédaction de devis automatique…).

L’encadrement de la force de vente va l’aider à déterminer les visites à chaque type de client, voire à certains clients particuliers aller plus souvent que nécessaire diminue le rendement de l’opération, jusqu’à éventuellement coûter plus cher que ce que cela rapporte, et peut de surcroît indisposer le client; aller trop peu souvent peut faire manquer des affaires alors qu’il suffirait d’augmenter légèrement la fréquence des visites pour obtenir les commandes.

Beaucoup de vendeurs rechignent à prospecter, car c’est moins facile et agréable, et cela ne rapporte rien à court terme « alors qu’ils pourraient être en train de prendre des commandes ». D’un autre côté, comment savoir combien prospecter ? L’encadrement du vendeur peut l’aider, au moyen d’un certain nombre d’éléments (chiffre d’affaires que l’on ferait annuellement, marge réalisée, coût d’entretien annuel…).

Enfin, le vendeur doit apprendre à gérer de manière équilibrée — du moins dans la mesure du possible son portefeuille de produits : ici comme ailleurs la règle des 20/80 peut être fatale si, en cas de perte d’un petit nombre de clients, il perd une grosse partie de son chiffre d’affaires.

L’animation de la force de vente

Animer une force de vente, c’est l’aider, l’épauler, la former, la responsabiliser, la stimuler, instaurer un bon climat de travail. C’est la tâche de l’encadrement — chefs de secteur, des ventes, directeur.

L’animation des vendeurs comprend aussi leur stimulation : par des concours de vente, par des incitations financières comme les primes, etc…

 

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