Définition du positionnement marketing : conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible.

Les stratégies de positionnement marketing

Voici les 5 étapes d’une stratégie de positionnement marketing

1. Mettre en avant les caractéristiques du produit
   • ses ingrédients
   • son conditionnement
2. Mettre en avant des solutions aux problèmes de la clientèle
3. Préciser les occasions d’utilisation
4. Identifier les catégories d’utilisateur
5. Introduire une nouvelle catégorie

Analyse de positionnement

• identifier un avantage concurrentiel
• choisir un avantage concurrentiel
• communiquer un avantage concurrentiel distinctif

Identifier un avantage concurrentiel

Un avantage concurrentiel naît de la valeur qu’une entreprise offre à ses clients au-delà du coût d’obtention.

La valeur révèle que l’acheteur est prêt à payer.
La supériorité tient à la capacité de l’entreprise à offrir

• soit des prix inférieurs aux concurrents à niveau équivalent = domination par les prix
• soit un avantage distinctif justifiant un écart de prix = domination par la différenciation

L’identification

• Examiner les coûts et les performances de toutes les activités de l’entreprise, de la création du produit à sa commercialisation.
• Examiner les coûts et les performances de toutes les activités des fournisseurs, des distributeurs et clients afin de les améliorer

Caractéristiques de l’avantage

• Substantiel et durable
• Une politique d’innovation continue peut y contribuer

Le choix de l’avantage concurrentiel

Il dépend de l’analyse qui est faite de la concurrence et de l’importance que les consommateurs accordent à chaque critère retenu

La communication de l’avantage concurrentiel

Éviter 3 erreurs afin de faciliter le positionnement marketing :

• Le sous positionnement : les clients ne distinguent pas l’entreprise des autres
• Une conception étroite de l’entreprise : Fiat ne fabrique que des voitures de bas de gamme
• Un positionnement confus