Principe de la segmentation descriptive :

Comprendre le passé pour prévoir l’avenir

Objectifs de la segmentation descriptive :

  • Acquérir un 1er niveau de compréhension du comportement de l’acheteur.
  • Donc dresser un constat d’un comportement passé
  • Effectuer une photo à un instant T d’une base client en fonction de leurs actions passées
  • Ne tirer aucune explication du comportement

Avantages de la segmentation descriptive :

  • Sont liés à la maîtrise de la transaction avec le client par l’entreprise
    • Maîtrise de l’exercice de segmentation
    • Disponibilité et accès facile aux données : service de facturation, centre d’appel
    • Donc facilité d’utilisation des variables
    • Suppose la mise en place d’un Système d’Information Marketing
  • Mise à jour aisé des données
  • Affiner la compréhension des segments à forte valeur
  • Rentabiliser les investissements marketing

Les critères utilisables :

Segmentation descriptive

Segmentation descriptive

comportementales,

sociodémographiques et

attitudinales

Intérêt des données attitudinales :

  • Affiner la compréhension du comportement du client
    • Détecter les motivations profondes du client
    • Utilisation d’un questionnaire sur les motivations et raison d’achat
  • Justifier les leviers actionnables
    • Sur le plan stratégique : lancement d’un nouveau produit
    • Sur le plan marketing : jouer sur l’une des composantes ou sur une combinaison ou la totalité du mix
  • Identifier un lien entre un comportement d’achat et une attitude déclarée

Exemples de segmentation descriptive :

  • Soit un segment composé de personnes plus sensibles à la marque qu’au prix
  • Donc possible de conclure que ce segment aura une élasticité au prix peu élevé
  • Levier d’action possible
    • Niveau : politique de prix
    • Action : possible d’augmenter le prix
    • Justification : une augmentation sera peu susceptible d’entraîner une baisse des achats de la marque

Conclusion :

Repérage et décryptage des segments à plus forte valeur est un facteur clé de croissance de l’entreprise.

Attention la segmentation descriptive n’est pas à confondre avec la segmentation prédictive.

One Response to La segmentation descriptive

  1. […] article sur la segmentation descriptive […]

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