La fonction distribution à une double distinction  :

  • Soit elle a le rôle d’intermédiaire spécialisé dans la fonction distribution en tant qu’agent actif de la vente
  • Soit celui du fabricant et celui du distributeur

La fonction distribution créatrice de valeur

Fonction distribution marketing

Fonction distribution marketing

Son rôle est d’ajuster l’offre et la demande

  • Par la création de services
  • Par la réduction des disparités géographiques, temporelles entre
    • Fabricants et fabricants
    • Fabricants et consommateurs

En rajoutant de la valeur au bien au terme d’une série de transformations

  • 1ère catégorie : les transformations matérielles et physiques des produits
    • Fractionnement : mettre le produit fabriqué en portions et conditionnements correspondant aux besoins des consommateurs
    • Transport : acheminer le produit de son lieu de fabrication au lieu de consommation
    • Stockage : assurer la liaison entre le moment de la fabrication et le moment de l’achat ou de l’utilisation
  • 2ème catégorie : les transformations spatiales et temporelles
    Ce sont les fonctions distributives proprement dites consistant à amener un produit à son état de

    • Lieu : le lieu où se trouve le produit
    • Lot : la quantité homogène du produit
    • Assortiment : liste des produits proposés au même lieu et même moment
    • Epoque : la date à la laquelle le produit est observé
  • 3ème catégorie : les transformations psychologiques et commerciales permettant l’adéquation entre l’offre et la demande
    • Les avantages de la fonction distribution
      • Diminution du nombre de transaction donc réalisation d’économie d’échelle
      • Amélioration de l’assortiment offert aux consommateurs
      • Amélioration de la réponse aux attentes du consommateur
      • Conclusion : intérêt de la présence d’un intermédiaire entre fabricant consommateur
    • Dépend du jugement des autres partenaires de l’échange sur le fait que cet intermédiaire exerce mieux cette fonction de distribution qu’ils ne le feraient eux mêmes
    • Dépend du type de biens
      • Biens de grande consommation : la présence d’un intermédiaire est capitale car ce dernier peut se spécialiser sur un type d’attente et proposer une formule de vente.
      • Biens industriels
        • L’intérêt n’est pas déterminant car tout dépend du degré de technicité et de complexité dans la fabrication et l’application du bien
        • Plus le bien est complexe plus le fabricant prendra en charge la fonction de distribution tout en se faisant assister par des prestataires de services auxiliaires.

Le rôle de l’intermédiaire et ses fonctions

La fonction distribution citées précédemment mais modernisées par l’introduction de nouveaux savoirs faire techniques et commerciaux dans :

  • La démultiplication des contacts
  • La distribution  physique des produits et logistique : conteneurs, palettes, automatisation de la manutention, rationalisation des méthodes de stockage, optimisation des tournées de livraison, implantation des magasins et des entrepôts
  • Les techniques de fractionnement, de groupage et conditionnement des produits : les packs, les films protecteurs, les nouvelles formes d’emballage mieux adaptées au libre-service
  • Les méthodes de ventes : généralisation du libre-service, télémarketing, vpc par catalogue et web.
  • Les moyens d’études et d’action commerciale :
    • Étude de marché, d’implantation, de zones de chalandises
    • Création des MDD
    • Communication à la clientèle
  • Les techniques de gestion et d’exploitation des magasins : gestion des approvisionnements, de achats, des stocks, des finances
  • Créations de nouveaux services afin de réagir à l’encombrement du secteur par une stratégie de différenciation, et en créant un positionnement stratégique permettant une différenciation aux yeux du consommateur.

One Response to La fonction distribution et son rôle

  1. Sartori dit :

    Abus ou position dominante ?

    Un, puis deux,, puis trois rayons grimpés et bientôt  » plus  » de café de votre marque préférée à l’étalage; c’était le dernier étage avant sa disparition.
    Un espace de notoriété qui change de main au grand bénéfice de l’entité commerciale qui était censée représenter des marques en faisant jouer la concurrence.
    Phagocytose qui réclame un processus qui se développe en plusieurs épisodes :
    1. Créer des manques des produits les plus vendus.
    2. Occuper la place par des produits identiques à son enseigne.
    3. Etendre l’espace.
    4. Se réserver les meilleures positions.
    5. Conserver, pour un temps, un ou deux concurrents.
    6. Rester le seul représentatif en offrant les meilleurs prix.
    7. Proposer sur ces produits des réductions spéciales et constantes en caisse et/ou des jeux.
    8. Attendre le swing final
    9. Acheter ou se marier avec la ou les autres grandes sociétés de distribution.
    10. Et !… Faire les prix à sa guise…

    On n’est jamais mieux servi que par soi-même.

    De plus en plus de grandes surfaces, fortes de leur notoriété et de leurs multiples points de ventes, créent des produits à leur enseigne. Phénomène assez récent qui implique la disparition progressive de tous les produits de marque qui sont remplacés en catimini, petit à petit, par des produits, moins chers, dans un premier temps, pour faire oublier le manque. Puis…
    Des produits dont la provenance mondialiste peut amener certaines craintes

    Ces pratiques présentent un bon coté dans un présent immédiat, et certains consommateurs à faibles ressources en profitent, mais déplorable pour la concurrence et la qualité qui ne peuvent que trinquer.
    Demain, ces grandes surfaces auront fait main basse sur l’approvisionnement et la vente de l’ensemble des produits de grandes et de moyennes distributions et dont la provenance nous réservera bien des surprises. Elles auront réussi à supprimer toute concurrence et je ne pense pas, qu’à cette échéance, nous pourrons constater une réduction des marges bénéficiaires.

    Je vous invite à passer dans les rayons et constater de vous-même l’ampleur des marques en voie de disparition, la position des produits de remplacement et le super espace qui leur est réservé.
    Demain, ou après-demain, ces grandes surfaces vont, soit se marier, soit s’acheter et ne former, en France puis en Europe et pour finir dans le monde, qu’un grand, énorme, gigantesque, super-per-per-per magasin.
    Et les prix ??????

    Jacques SARTORI

    Le texte, Abus ou position dominante aborde, le coté consommateur du phénomène avec les conséquences inquiétantes d’avenir, pour celui-ci, de constater la disparition progressive et irrémédiable de toute la concurrence et des Prix qui vont… qui vont !…

    Du coté fournisseur de production et de marques, si le résultat final est identique, il ne semble pas, non plus, occasionner de levées de boucliers.

    Il est vrai que la procédure d’éjection du fournisseur est, elle aussi, très bien rodée et ne soufre d’aucune possibilité de représailles car elle s’effectue avec un accord, un peu forcé et même contraint, qui laisse le grand distributeur être le Grand Maître du Jeu.

    Dans un premier temps, faire une mise en concurrence pour la fabrication d’un produit ayant le même aspect, mais à l’enseigne du groupe de distribution.
    Passer ensuite une commande à celui qui se déculotte le mieux.
    Créer des manques… etc… etc ( voir texte Abus ou… )
    Supprimer les produits de la marque en gardant l’approvisionnement à «  »mon enseigne » » pour un temps « déterminé »
    Etrangler savamment ce fournisseur en lui grignotant son restant de marge
    Eberluer un autre fournisseur en lui faisant miroiter l’immense marché qui a progressé depuis sa dernière offre.
    Liquider le premier en accordant les mêmes «  » » avantages «  » » au second
    Puis, si cela n’est pas déjà fait, passer par le créneau importation «  »lointaine » »

    De la poële à la découpe de poulet, du shampoing au yaourt, de la pile aux jus de fruits, de la lessive aux biscottes…
    Tous les produits sont imités à l’identique et viennent jours après jours occuper les plus grandes et plus belles places des rayons.

    Les sociétés Françaises et Européenne pourront-elles faire face à cette agression sournoise ?

    Il existe plusieurs formes de combats ; n’attendez pas le dernier carré pour réagir.
    L’union des marques et des producteurs doit représenter une force incontournable ; aujourd’hui…
    Demain il sera beaucoup trop tard

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