Identifier les besoins de segmentation afin de trouver les questions que se pose l’entreprise :
- Comprendre les valeurs et les besoins des clients.
- Identifier les comportements d’achat des clients.
- Identifier et comprendre les paramètres explicatifs des besoins et attentes de mes clients.
- Comprendre l’évolution des besoins au cours du temps et du cycle de vie des clients.
Pourquoi segmenter son marché / sa clientèle
Définir le périmètre d’une segmentation
- Définir le marché sur lequel se réalise la segmentation « B to B » ou « B to C »
- Repérer des éléments structurants de marchés
- Les acteurs
- Les produits
- Les attentes des clients
Identifier les efforts à allouer à l’exécution de segmentation car le niveau de sophistication est fonction
- Du budget alloué
- Des travaux antérieurs menés par l’entreprise
- Des éventuels échecs antérieurs et des limites afférentes
Définir l’objectif et le périmètre d’une segmentation
- Objectifs d’efficience
- Concentrer l’allocation des investissements marketing sur les segments de clients les plus profitables et les plus alignés sur les compétences clés de l’entreprise
- Adaptation du coût de service client en fonction de la valeur du segment
- Développement des propositions de valeurs différentiées en fonction des segments de clients :
- Conception de nouvelles offres par segment
- Adaptation des éléments du mix par segment
- Prévisions et objectifs par croisement offre × segment
- Support au plan marketing stratégique
- Prévisions et objectifs par segment
- Anticipation de scénarios de ruptures
- Définition du positionnement sur le marché
- Élaboration des plans de compte client par les équipes de vente.
Il ne restera plus qu’à passer à l’étape2 : Définir les axes ou dimensions de la segmentation
Pour aller plus loin sur le périmètre d’une segmentation :
[…] Etape 1 : identifier le périmètre d’une segmentation […]