Identifier les besoins de segmentation afin de trouver les questions que se pose l’entreprise :

  • Comprendre les valeurs et les besoins des clients.
  • Identifier les comportements d’achat des clients.
  • Identifier et comprendre les paramètres explicatifs des besoins et attentes de mes clients.
  • Comprendre l’évolution des besoins au cours du temps et du cycle de vie des clients.

Pourquoi segmenter

Pourquoi segmenter son marché / sa clientèle

Définir le périmètre d’une segmentation

  • Définir le marché sur lequel se réalise la segmentation « B to B » ou « B to C »
  • Repérer des éléments structurants de marchés
  • Les acteurs
  • Les produits
  • Les attentes des clients

Identifier les efforts à allouer à l’exécution de segmentation car le niveau de sophistication est fonction

  • Du budget alloué
  • Des travaux antérieurs menés par l’entreprise
  • Des éventuels échecs antérieurs et des limites afférentes

Définir l’objectif et le périmètre d’une segmentation

  • Objectifs d’efficience
  • Concentrer l’allocation des investissements marketing sur les segments de clients les plus profitables et les plus alignés sur les compétences clés de l’entreprise
  • Adaptation du coût de service client en fonction de la valeur du segment
  • Développement des propositions de valeurs différentiées en fonction des segments de clients :
  • Conception de nouvelles offres par segment
  • Adaptation des éléments du mix par segment
  • Prévisions et objectifs par croisement offre × segment
  • Support au plan marketing stratégique
  • Prévisions et objectifs par segment
  • Anticipation de scénarios de ruptures
  • Définition du positionnement sur le marché
  • Élaboration des plans de compte client par les équipes de vente.

Il ne restera plus qu’à passer à l’étape2 : Définir les axes ou dimensions de la segmentation

Pour aller plus loin sur le périmètre d’une segmentation :

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One Response to Etape 1 : identifier le périmètre d’une segmentation

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